L’influence B2B est une stratégie incontournable, pour tout communicant ou marketeur. Sa trajectoire de croissance est similaire à celle de l’influence B2C : exponentielle. En décidant de travailler avec des leaders d’opinion aux communautés importantes et aux prises de parole fortes, les marques peuvent susciter l’intérêt des bons décisionnaires au sein d’une entreprise.
Pourquoi faire de l’influence B2B en 2025 ?
L’influence B2B permet aux marques de toucher directement les décideurs clés, de renforcer leur crédibilité dans leur secteur et de générer des leads qualifiés. Selon une étude récente, 75% des décideurs B2B consultent les réseaux sociaux avant de prendre une décision d’achat. Pour les responsables marketing, il est donc primordial d’intégrer l’influence B2B dans leur stratégie globale.
L’influence B2B permet d’atteindre une audience ciblée, composée principalement de décideurs et d’acheteurs professionnels. Les influenceurs, grâce à leur expertise et leur réseau, agissent comme des relais de confiance pour transmettre un message pertinent et adapté aux besoins spécifiques de ces audiences.
76 % des décideurs B2B considèrent que l’expérience utilisateur (et donc la qualité des interactions) est aussi importante que le produit ou service lui-même.
Mais l’influence B2B ne se limite pas à la notoriété. Elle impacte directement le pipeline commercial. Les campagnes menées avec des influenceurs permettent de générer des leads qualifiés en s’adressant à une audience déjà engagée et intéressée par le sujet.
Selon McKinsey, les entreprises qui intègrent l’influence et la personnalisation dans leur stratégie marketing voient leurs taux de conversion augmenter de 5 à 8 fois par rapport à celles qui ne l’appliquent pas.
D’autre part, les influenceurs jouent un rôle clé dans l’humanisation des stratégies marketing, aujourd’hui largement façonnées par le digital. Les campagnes de marketing d’influence participent donc activement à rendre le message plus accessible, pour le plus grand bonheur des consommateurs – aussi bien dans les sphères B2B que B2C – qui recherchent une expérience plus personnalisée et empreinte de transparence.
Qui sont ces influenceurs du monde corporate ?
Les influenceurs B2B se déclinent en plusieurs catégories : les experts en la matière, les entrepreneurs stars, les analystes du secteur, les coachs et les créateurs de contenu spécialisé dans un domaine.
Il faut choisir des influenceurs dont l’expertise et l’audience correspondent parfaitement à vos objectifs marketing.
Voici 20 influenceurs et créateurs de contenus B2B influents sur Linkedin :
Voici 20 influenceurs et créateurs de contenus B2B influents sur Linkedin ▼
| Nom | Domaines de prédilection | Pays | Taille de l’audience sur Linkedin |
| Jonathan Chan | Marketing, Digital, Innovation & Tech | France | 62K |
| Katelyn Bourgoin | Marketing, Personal Brand | International | 80K |
| Richard van der Blom | Social Selling & Linkedin | International | 220K |
| Yann Gourvennec | Marketing de contenu, Stratégie numérique | France | 27K |
| Gregory Pouy | Management du changement | France, International | 33K |
| Nina Ramen | Marketing, Copywriting, Entrepreneuriat, Women Empowerment | France | 100K |
| Benoit Dubos | IA, Growth Marketing, Entrepreneuriat | France | 120K |
| Emma Haziza | RSE | France | 72K |
| Nicolas Pasetti | RH | France | 22K |
| Mehdi Saoud | Finance, RH, Formation | France | 17K |
| Pierre-Alexandre Marcaillou | Finance | France | 20K |
| Romain Maltrud | Finance | France | 13K |
| Florence BERNIER-DEBBABI | Droit social | France | 68K |
| Céline THOMAS | Management, QVT | France | 112K |
| Amélie Favre Guittet | RH, RSE | France | 242K |
| Antoine DURAND | Diversité & Inclusion | France | 12K |
| Mathilde CABANIS | Diversité & Inclusion | France | 13K |
| Guillaume Kreutter | Pharma | France | 15K |
| Stacy Algrain | RSE | France | 20K |
Quels sont les types de collaborations qui fonctionnent en influence B2B ?
Les collaborations efficaces en B2B incluent :
- Les posts sponsorisés : il s’agit là du type de collaboration le plus accessible. Vous proposez à l’influenceur de créer un contenu personnalisé pour votre marque sur son propre profil. L’avantage ? Vous bénéficiez d’une visibilité optimale et de la crédibilité de l’influenceur choisi.
- Les invitations à des événements exclusifs : l’influenceur participe gratuitement à un événement ou un voyage de presse.
- Le sponsoring de projets : Votre marque finance un projet porté par l’influenceur.
- La co-création de contenu : l’influenceur et votre marque collaborent sur un article, un livre blanc ou une série de contenus…
Quelles plateformes et canaux faut-il privilégier pour de l’influence B2B ?
L’Internet est un espace foisonnant de plateformes et de canaux de communication.
Des plateformes comme X (ex Twitter) (pour la veille sectorielle), YouTube (pour les démonstrations produits) ou même Instagram (pour humaniser la marque) gagnent du terrain dans le marketing B2B. Toutefois, LinkedIn s’impose comme le réseau social de prédilection dans le domaine :
- 80% des leads B2B sont générés via LinkedIn.
- 65% des entreprises B2B ont acquis au moins un client grâce à LinkedIn.
- 79% des marketeurs B2B considèrent LinkedIn comme une excellente source de prospects.
- Le taux de conversion visiteur-prospect sur LinkedIn est presque 3 fois plus élevé que X et Facebook.
Ne lésinez pas sur les formats de contenu comme les webinaires, les événements en ligne, les podcasts… Les forums professionnels, tels que Quora ou Reddit sont également utilisés par nombre d’entreprises B2B pour répondre directement aux questions posées par des professionnels dans leur secteur. Cela reste toutefois une pratique de niche.
Quels sont les facteurs clés de succès d’un campagne d’influence B2B réussie ?
L’authenticité, la clé de voûte de l’influence en 2025
L’authenticité est devenue la pierre angulaire de toute stratégie d’influence B2B qui se respecte. En 2025, les décideurs sont plus que jamais allergiques au contenu policé et à la langue de bois. Personne n’est parfait, et les entreprises non plus ! Les campagnes qui réussissent sont celles qui osent montrer une image réelle et parfois imparfaite de l’entreprise. Par exemple, des retours d’expérience qui assument les difficultés rencontrées génèrent souvent plus d’engagement qu’une énième success story idyllique.
Formats courts ou format long ?
En 2025, le contenu reste roi mais sa nature évolue. En effet, on observe une tendance vers des contenus plus longs et plus approfondis, même sur des plateformes traditionnellement associées aux formats courts comme Instagram et TikTok. Les campagnes d’influence B2B doivent proposer un contenu à forte valeur ajoutée, qui permet de développer des narratives plus complexes mais qui engagent.
Segmenter pour taper dans le mille !
Le ciblage demeure la base de toute stratégie digitale efficace. Les campagnes d’influence réussies en 2025 sont celles qui parviennent à identifier et à atteindre précisément leurs « buyer personas ». Cela implique une segmentation fine basée sur des critères démographiques, psycho-graphiques et comportementaux.
Aligner message et valeurs
On le sait et ça ne change pas cette année : Les consommateurs attendent des marques qu’elles s’engagent (sincèrement) dans des causes sociales et environnementales. Les campagnes d’influence B2B qui réussissent sont celles qui parviennent à aligner leur message avec les valeurs profondes de l’entreprise, créant ainsi une cohérence globale qui renforce la crédibilité de la marque. Veillez à ce que vos partenariats avec des influenceurs reflètent une véritable synergie entre votre marque et l’influenceur, au-delà d’une simple transaction commerciale.
Comment mesurer l’efficacité des campagnes d’influence B2B ?
Mesurer l’efficacité des campagnes d’influence B2B constitue un exercice indispensable pour les responsables marketing, car ces initiatives doivent démontrer leur impact direct sur les objectifs commerciaux. Voici les principaux indicateurs et méthodes pour évaluer précisément leurs performances :
- Nombre d’impressions : Le nombre total de fois où vos publications ont été affichées dans le feed des utilisateurs.
- Portée : Le nombre unique d’utilisateurs touchés par votre contenu.
- Nombre de vues : Principalement utilisé pour les vidéos, il mesure combien de fois le contenu a été visionné.
- L’engagement généré (likes, commentaires, partages) : un indicateur de la résonance du contenu.
- Taux d’engagement : Calculé en divisant le nombre total d’interactions (likes, commentaires, partages) par le nombre d’impressions ou de vues.
- Nombre de clics : Indique combien d’utilisateurs ont cliqué sur un lien ou un CTA (call-to-action) intégré au contenu.
- Partages et mentions : Ces interactions montrent si votre message a été suffisamment pertinent pour être relayé par l’audience.
- La qualité des leads obtenus : mesurée par le taux de conversion et la valeur des opportunités générées.
Le EMV (Earned Media Value)
L’EMV permet d’estimer la valeur médiatique générée par la campagne en comparant les interactions obtenues avec ce que coûteraient des placements publicitaires équivalents. Bien que cette méthode soit plus qualitative, elle offre une perspective intéressante sur le retour indirect généré par une campagne.
Exemples concrets de campagnes d’influence B2B
Pour un organisme de formation, un institut ou un établissement d’enseignement supérieur, les responsables marketing peuvent envisager :
- Inviter un influenceur à un événement pour interroger les participants d’un programme ou suivre des étudiants sur le campus et leur poser des questions spécifiques…
- Proposer un post sponsorisé à un influenceur pour promouvoir un appel à candidature, un événement, une campagne de don…
- Inviter un influenceur à participer à un podcast ou une table-ronde sur un sujet stratégique (diversité, inclusion, durabilité…)
- Proposer à un influenceur de co-écrire un article ou une série de contenus.
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