Le 11 juin dernier, à l’occasion du salon VivaTech 2025, une table ronde a retenu toute notre attention, et celle des professionnels du B2B : « How AI Helps You Find the Best Leads » (Comment l’IA peut vous aider à capter les meilleurs prospects). Trouver des leads qualifiés reste le nerf de la guerre pour nombre d’entreprises et créateurs de contenu. L’équipe Redwood (toujours à votre service !) est allée vous dénicher quelques insights qui pourront changer votre regard sur la prospection commerciale, et surtout votre façon de faire… grâce à l’IA et aux agents IA.
Nous vous avons donc compilé le meilleur de ce que nous avons retenu de cette table ronde, en levant le voile sur une innovation qui est en train de redessiner les contours de la prospection commerciale : les agents IA. Des outils alimentés à l’IA conçus pour identifier les meilleurs prospects, les prioriser intelligemment et initier le contact au bon moment, et avec les bons arguments.
Dans un contexte économique tendu comme le nôtre, adopter des stratégies et des outils de génération de leads qui permettent de favoriser le travail des commerciaux est un élément clé.
Jean-François Finot, Digital & Customer Sales Director Director chez KPMG
La problématique des directeurs Marketing et Sales : passer du signal à l’engagement qualifié
Historiquement, de nombreuses entreprises se sont spécialisées dans l’identification de signaux faibles, qu’il s’agisse de mentions presse, de délibérations de collectivités ou d’appels d’offres… ainsi que dans l’enrichissement de la connaissance prospect/client. Cependant, la simple livraison de ces données ne garantit pas leur exploitation optimale par les équipes commerciales.
Aujourd’hui, alors qu’une entreprise peut générer « plus d’un million de signaux d’affaires par an » et gérer « plus de 100 000 utilisateurs quotidiens » de ses plateformes, le volume de données est colossal. Le défi réside dans la capacité à traiter cette masse d’informations avec des équipes commerciales aux ressources limitées. Le besoin est clair pour les directeurs commerciaux : « fluidifier le passage du signal à l’engagement et appeler uniquement les clients qui en valent la peine ».
Data et IA au cœur de la stratégie commerciale
C’est ici que l’Intelligence Artificielle (IA), et plus spécifiquement les agents IA apportent une réponse qui change la donne. Une opportunité jusqu’ici inégalée pour répondre à cet enjeu.
L’intégration d’une plateforme CRM robuste, devenant la colonne vertébrale de l’activité multicanale de l’entreprise, est (plus que jamais) primordiale. De même que la centralisation de toutes les fonctions commerciales (SDR, sales, CSM, OPS, finance) sur une plateforme unique (Salesforce par exemple), notamment pour la multi-vente au sein d’un même client. Une tâche qui serait « littéralement impossible » sans cette architecture intégrée.
À noter que la pertinence des signaux envoyés par les agents est directement liée à la qualité de la donnée source. C’est pourquoi des investissements massifs dans la rectification et l’enrichissement de l’information sont nécessaires, impliquant des centaines de collaborateurs, l’IA, les algorithmes et l’intervention humaine. Le contrôle humain (« human in the loop »), où « l’humain contrôle ce qui ressort des IA génératives », reste un gage de fiabilité. Ce travail sur la data transforme la fonction commerciale, car il permet de passer « du signal à l’engagement ».
Ce qu’on a le plus aimé 💚 : Comment les agents IA transforment la prospection commerciale
- Absorption et traitement de données massives : l’IA est capable d’intégrer automatiquement des données de qualité, sans nécessiter de développement spécifique.
- Identification des meilleurs leads : L’agent IA est capable de comprendre les signaux par secteur d’activité, en tenant compte du contexte, etc… et sait comment identifier les meilleurs leads en fonction des instructions données.
- Génération massive d’opportunités commerciales : En quelques dizaines de secondes, l’agent IA peut générer 20, 30, 40 opportunités business. Il est capable d’expliquer pourquoi il crée ces opportunités en reprenant tous les signaux de tous les articles, les délibérations qui représentent des milliers de fichiers.
- Priorisation intelligente des pistes commerciales : Chaque opportunité peut être “scorée” pour éviter de surcharger les commerciaux sous la masse d’opportunités, ce qui leur permet de se concentrer sur celles qui sont le plus qualifiées.
- Automatisation des tâches chronophages de prospection : l’agent IA peut scanner toute l’actualité sur la base du portefeuille du commercial ou du SDR : gains de marchés, levées de fonds, rachats, difficultés… L’agent va automatiquement aller voir les contacts existants dans le CRM, puis « rédiger un email contextuel sur la base de cette actualité pour prendre contact ». Ce même agent peut envoyer jusqu’à « 10, 20, 30 emails » et scorer les ouvreurs/cliqueurs pour prioriser les relances.
- Libération du temps pour se concentrer sur la valeur ajoutée du commercial : Le commercial peut démarrer sa journée en 5 minutes avec déjà une vingtaine d’e-mails de prospection envoyés, là où cela aurait pris « 2 à 3 heures ». Le temps libéré est alors consacré aux tâches à forte valeur ajoutée : participer aux rendez-vous et faire du closing.
Implémenter et déployer des agents IA dans mon équipe commerciale : jeu d’enfants ou casse-tête ?
Comment passer du discours à l’action ? Comment intégrer concrètement un agent conversationnel intelligent au sein de son équipe sans bouleverser l’existant ? Bonne nouvelle : le déploiement de ce type de solution se révèle étonnamment rapide et peu gourmand en ressources techniques, pour peu qu’on adopte la bonne approche.
Une implémentation sans code, pensée pour les opérationnels
Le premier frein que l’on associe souvent – et à tort ! – à l’IA générative et notamment aux agents IA, c’est la complexité technique. Les plateformes les plus récentes permettent de configurer un agent conversationnel en langage naturel, sans écrire une seule ligne de code. Ce sont désormais les équipes métiers, formées aux bonnes pratiques de prompting et à la logique des outils IA, qui pilotent le paramétrage des agents. L’IA devient ainsi un outil à la main des directions commerciales et non un projet IT cloisonné. Et donc : Pas besoin de mobiliser une équipe de développeurs.
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De l’idée à l’agent pilote : un déploiement très rapide
Contrairement aux projets technologiques traditionnels, l’IA conversationnelle se déploie avec une agilité remarquable. Un agent peut être opérationnel en moins de deux mois, peu importe le secteur d’activité. Cette rapidité permet aux équipes de tester des cas d’usage concrets, d’itérer rapidement et d’ajuster les scénarios selon les besoins. On parle ici d’un processus itératif, pragmatique, centré sur la valeur d’usage immédiate.
L’acculturation, la condition sine qua non du succès
Mais si la technique est devenue plus accessible, l’humain reste au cœur des projets IA. La phase d’acculturation est centrale : elle permet aux équipes de dépasser les craintes souvent liées à l’IA, perçue à tort comme une menace pour l’emploi. Il s’agit de repositionner l’agent comme un assistant intelligent, un accélérateur de performance, capable de délester les équipes des tâches répétitives et chronophages. L’humain ne disparaît pas, il devient un « manager de multi-agents », ce qui implique une nouvelle façon de travailler et une adaptation constante aux capacités croissantes de l’IA. Un changement de culture managériale est le vrai levier d’adhésion.
Un retour sur investissement rapide
Les entreprises ayant franchi le pas de l’IA et l’automatisation constatent des gains mesurables. Les performances commerciales peuvent augmenter de 10 à 30 % et ce, sans renfort humain. À condition toutefois d’adopter une stratégie incrémentale. Commencer par un cas d’usage ciblé, générer un premier succès visible, puis capitaliser sur cette dynamique pour déployer à plus grande échelle. Un des intervenants nous partage un conseil clé : « Commencez petit ! Un premier quick win vous permet de financer un deuxième, puis un troisième. » En bref, chaque « quick win » devient le moteur d’une transformation plus large.
Des KPI (Key Performance Indicators) sont d’ailleurs mis en place pour chaque agent, afin d’analyser leur productivité et ROI, et ainsi quantifier l’impact de l’IA sur l’activité commerciale.
L’intelligence artificielle transforme la prospection commerciale. Mais encore faut-il savoir comment l’intégrer de manière pertinente, sans alourdir vos process internes. Et il en est de même pour les fonctions marketing ! Les directions qui sauront prendre la balle au bond se démarqueront, et les résultats seront au rendez-vous.
Pour y parvenir, il est essentiel d’articuler intelligemment les leviers de visibilité, d’automatisation et de conversion dans une approche hybride, renforcée par l’IA. C’est tout l’enjeu d’une stratégie de contenu bien orchestrée, alignée avec vos objectifs commerciaux.
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