Chaque année, les fêtes représentent un moment stratégique pour les marques. Mais en 2025, séduire les consommateurs ne se limite plus à proposer des promotions attractives.
Selon une Google, le parcours d’achat s’est complexifié. Les comportements évoluent, et avec eux, les exigences. Désormais, il faut convaincre un consommateur prudent, surinformé et ultra-connecté.
Alors, comment tirer son épingle du jeu ?
Des acheteurs en quête de sens et de certitudes
En 2025, le consommateur n’est plus impulsif. Il s’informe, compare, vérifie. Avant de passer à l’achat, il lit des articles, visionne des vidéos, scrute les avis en ligne. Son parcours est jalonné de micro-moments qui se succèdent. On parle des “4S” : Search, Stream, Scroll, Shop. Quatre gestes devenus réflexes, qui traduisent la complexité d’un processus d’achat dorénavant éclaté entre plateformes et formats.
Selon un article de Google*, 64 % des consommateurs américains ont adopté ces comportements en 2024. Un chiffre révélateur d’une tendance profonde : l’attention est volatile, mais l’exigence de sens n’a jamais été aussi forte. Chaque jour, un utilisateur interagit en moyenne avec plus de 130 points de contact sur mobile*, autant d’occasions pour les marques d’éveiller la confiance… ou de la perdre.
Une équation de valeur en trois dimensions
Le marketing traditionnel laisse place à une nouvelle logique d’arbitrage, où la décision d’achat repose sur trois critères essentiels :
- Le prix juste
- La confiance dans le produit
- La fluidité de l’expérience d’achat
Crédit : Think with Google
1. Le prix juste : le point d’entrée
Pendant les périodes de fête, près d’un acheteur sur deux recherche activement des prix compétitifs pour maîtriser son budget. Mais le critère du prix ne se limite plus à la simple recherche de la bonne affaire : il s’agit avant tout d’être perçu comme juste.
Un “prix juste”, c’est un prix clair, cohérent et crédible, soutenu par trois leviers essentiels :
- Transparence sur la politique tarifaire
- Comparateurs régulièrement mis à jour
- Promotions visibles, pertinentes et contextualisées
Les consommateurs ne fuient pas le prix, ils fuient l’opacité du prix.
2. La confiance : l’élément différenciateur
La décision d’achat se joue désormais sur la crédibilité de la marque : Selon Google, 66 % des acheteurs estiment que la qualité des produits et leur durabilité sont des critères décisifs.*
Pour se rassurer, les consommateurs s’appuient sur trois preuves tangibles :
- Les avis clients (notés comme plus fiables sur YouTube que sur d’autres plateformes, à 98 %*)
- Les vidéos de démonstration, qui montrent la réalité du produit
- La réputation de la marque, construite dans le temps et portée par la cohérence de ses engagements
Pour les millennials et la Gen Z, YouTube s’impose comme la plateforme de confiance : un espace où l’authenticité et la transparence priment sur la publicité.
3. La facilité d’achat : le facteur décisif
Après toutes les recherches et comparaisons effectuées, le moindre obstacle peut faire échouer la vente. La fluidité du parcours d’achat devient alors un critère de confiance autant que de performance.
Les points clés à optimiser :
- La vitesse de chargement des pages
- L’adaptation mobile
- Les options de livraison et de retour
Et l’expérience ne s’arrête pas au digital : 92 % des acheteurs effectuent une recherche en ligne avant de se rendre en magasin.* L’enjeu n’est plus de choisir entre online et offline, mais de connecter les deux sans friction.
Les stratégies marketing gagnantes pour les fêtes de fin d’années
Pour transformer cette équation de valeur en résultats concrets, les marques doivent agir sur quatre leviers clés.
1. Optimiser la visibilité dans la recherche IA
Les nouveaux moteurs de recherche enrichis par l’IA privilégient les données structurées et les contenus utiles.
- Mettez à jour vos flux produits dans Google Merchant Center
- Structurez vos fiches produits avec des balises claires et complètes
- Créez du contenu thématique autour des intentions de recherche : « idées cadeaux à moins de 100 € », « coffrets durables », etc.
2. Intégrer le contenu des créateurs
Les consommateurs font davantage confiance aux recommandations qu’aux publicités.
- Collaborez avec des influenceurs YouTube ou micro-créateurs pertinents
- Intégrez directement leurs avis et tests produits sur vos pages
- Utilisez les YouTube Shorts pour des formats courts, authentiques et engageants
3. Miser sur la recherche visuelle
Les visuels deviennent un point d’entrée majeur dans la recherche produit.
- Proposez des images produit en haute résolution et sous plusieurs angles
- Renseignez des métadonnées complètes (marque, prix, disponibilité)
- Expérimentez les formats vidéo “shoppable” pour faciliter l’acte d’achat
4. Fluidifier le parcours online / offline
L’expérience d’achat doit être continue, quel que soit le canal (stratégie omnicanale).
- Synchronisez vos stocks en temps réel entre e-commerce et boutiques
- Proposez des retraits en magasin ou une livraison express
- Simplifiez les retours et échanges, gages de confiance et de fidélité
Crédit : Think with Google
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